前幾個月，一位讀書時期的好友，從行銷領域欲轉職至業務開發性質的職位，下班時間約筆者想聊聊B2B業務開發的技巧、心法、實戰秘訣。而這也許也可以整理在此跟大家分享。
筆者在外商公司做B2B陌生業務開發已經有超過10年的時間；曾經有業務主管前輩告訴我，業務是一條不歸路，一旦做了業務，會想一直做下去。這麼多年過去，我猜前輩指的是兩件事：
1. 業務成交後的成就感與滿足感，以及
2. 看到了所推薦的產品或服務，實際帶給客戶幫助，滿足了客戶需求，幫客戶解決痛點，增加快樂（績效），這件事對業務來說，很有價值。
何謂B2B？ 市場上做生意的商業模式，大致分成兩大類: B2B 和B2C。簡單來說，B2B代表一家公司所交易的對象，客戶身份是一家公司，是企業對企業的關係；相對的，B2C則是代表一家公司所交易的客戶對象其身份為一般個人消費者，是企業對個人的關係。我們今天文章中所談的內容，是以B2B業務開發為主。
陌生業務開發，適合誰？ 若問，誰適合當業務？誰適合做陌生開發？個人認為，任何人只要願意學習，都可以在職涯過程中，爭取幾年來做業務開發的機會，累積業務開發實戰經驗。對於想要鍛鍊毅力、希望培養耐力與堅持不放棄的特質，或是想學習解決問題的能力、想培養膽量、勇氣、學習如何與客戶交涉談判的應對技巧，或對以上主題，想挑戰與磨練的人才，推薦您可以放手一搏。
對於不熟悉業務開發性質工作的人才，例如: 原本從事行銷規劃性質工作、理工背景的工程師、各行各業的專業人才或剛從大學或碩士畢業的年輕族群…等，當有人有興趣想多了解B2B業務開發工作的本質，進而評估是否能夠在這個領域發揮所長、發光發熱、得心應手…等，希望這個分享能夠帶來更多理解和啟發。或者已經在業務領域打滾多年的朋友們，希望這個分享，能夠對您在達成今年和明年業績目標的路上，有實際的幫助。
陌生業務開發，為何重要？
台灣各行各業的生存與競爭，跳脫不了業務面的經營與發展。總業績的維持與成長，來自於兩個主要持續不斷的具體行動：
1. 新客戶的開發以及
2. 現有客戶的鞏固，進而尋找跨售（Cross-Selling）和向上銷售(Up-Selling)的機會。
若預期年年業績增長，企業可以怎麼做，來達到成長的目標？
我們可以以簡單數學公式來發想：業績=數量X價格。
由算式中得知，數量和價格的提升帶來總業績的成長。下一步思考點是：
1. 如何增加銷售數量？(客戶數量或產品數量)
2. 如何增加銷售單價？(客戶單價或是產品單價)
從尋找可能的答案當中，我們可以看到B2B業務開發人員在企業中扮演的角色和價值。B2B業務開發的起點就是陌生開發，主要的任務在於新客戶的開發，在企業財務報表當中，就是扮演帶來更多的客戶數量及增加總營收的兩個主要功能。
無論是外商公司來台，希望將一個國際新產品或服務導入到台灣市場；或是台灣本土企業，做國內生意，主要客戶為台灣上市櫃公司、中小企業；又或是台灣本土企業，也做海外生意，有國外客戶/經銷商/代理，企業要生存發展，都需要做業務開發，主動出擊，實際帶來新成交的客戶和業績。
陌生業務開發，成交的關鍵？
B2B業務開發人員，典型日常工作的一天，主要有三件事：Call, Meet, Sign.
1. Call Client 打電話給客戶，確定約訪時間 (以會議邀約的Email作為輔助)
2. Meet Client 與客戶見面認識，在會議中介紹說明並呈現公司產品與服務
3. Sign Client 成交客戶 Call Client 的目的就是為了Meet Client，Meet Client的目的就是Sign Client，講的內容可算是簡單，做起來還是有許多眉角，只要多多練習，才可更熟悉不緊張。在這三件事情當中，Call和 Meet的活動量是帶來成交（Sign）的關鍵。如果您問我，依照經驗說一句話，回答銷售成功的關鍵，就是活動量。累積許許多多的銷售電話和客戶拜訪，從中更能了解客戶需求、行業機會、發現明確的需求場景，進而更能滿足客戶需求，好處多多，其中成交是最棒的收穫之一。
陌生業務開發，打天下的武器？名單與腳本要做好業務開發，這當中的基本工具/武器，就是：
1. 名單(Sales leads或稱Leads)：潛在客戶名單(精準行銷的名單)
2. 腳本(Script)：電話腳本、Email腳本、簡報腳本
「銷售腳本」坊間也有人稱為「話術」，個人不大喜歡「話術」這個用詞，主要是「話術」兩字感覺不是很真誠，個人相信業務銷售著重真誠。這個腳本的功能，主要是確保：將幾個關鍵重要訊息在簡短的溝通當中，能夠確實傳達，例如：在Email腳本中，說明清楚合理的業務動機，時間、地點，會議目的主題、我方與會人員人數、職稱、姓名…等等。這個腳本，可以業務人員自行準備，或是公司有一套標準材料可供參考，各個業務再發展改良成適合自己的版本。對於產品還不熟悉的新進業務人員，公司也能確保一定的業務溝通成效。
這些腳本溝通的內容，主要是能清楚地傳達您所銷售產品或服務的主要訊息。更好的是能夠在這些確認需求、探索需求、發掘需求的溝通中，確認您目前正在接洽的客戶，是否為您在找的正確的目標客戶。
今天先談到這裡，未來若有機會，再來著墨更多關於業務開發的人、事、時、地、物實戰細節。