董事長謝順民（左）與總經理謝宜軒（右） 圖片來源：聯合報
工具機鑄件生產銷售大詠城，花10年降低不良率、拚外銷，打入日本最大工具機廠Mazak、賓士指定機械設備用廠Heller等龍頭客戶，未來要繼續打世界杯，併購日廠。 「先搞定產業領頭羊、最難搞的客戶，最優秀的客戶會給你最困難的挑戰，收服他之後，其他客戶就來了！」大詠城總經理謝宜軒一開口，就說出經營關鍵。大詠城，是一家不折不扣的黑手產業，主要業務為工具機鑄件生產銷售，簡單來說，製造工具機等機械設備的機身結構，是工具機的上游供應商。
這家隱身於彰化縣彰濱工業區的近40年黑手公司，卻很國際化，多和世界一流工具機廠做生意。客戶有日本最大工具機廠Mazak，設備精度為全球技術領先指標之一的Matsuura（松浦），歐洲客戶有提供賓士指定機械設備用廠的Heller，台灣的生意夥伴則有上銀、東台與台日合資的大同大隈等。
搞定難搞客戶 大單接不停
外銷營收占比近40%的大詠城，是全台鑄件業外銷比率第一的公司。而謝宜軒口中的難搞客戶，正是在日本擁有400家據點，專門生產高價值工具機等機械設備的松浦，2011年甫開始與大詠城合作的松浦社長松浦勝俊坦言：「我們當時有一個非常難鑄造的5軸加工機，不僅連日本國內都難以生產鑄造，就算生產出來，品質卻不好控制；但大詠城在兩星期內就給我建議與對策，順利鑄造出來之後，我就對大詠城不停地下單。」
截至2017年底，松浦對大詠城採購價值超過250萬美元（約7,700百萬元台幣）的鑄件。大詠城對松浦公司主流產品系列的鑄件，占其月產量約40%，成為松浦最關鍵的商業供應商之一。
大詠城創立於1980年，董事長是謝宜軒的父親謝順民，由於謝順民穩健務實的個性，有賺錢、有把握才會接單與擴張，加上多年來累積的客戶人脈，讓大詠城年年賺錢，慢慢長大。
直到碰上2008年金融海嘯，大詠城首次虧錢。謝順民回憶：「商場上就像世界末日，單子一下子掉了一半，還有客戶把現有的訂單取消，我好震撼；更慘的是，本來是原物料大漲過熱，我們的成本高，景氣跳崖式下墜，無法反映在終端售價上，賠本也得賣。」
謝順民花了1年時間調整進料、開銷步調，讓公司營運重新上軌道。但經過這一次震撼教育，謝順民決定分散風險，擴展外銷業務。他觀察，「要找就找龍頭客戶，因為即使受到金融海嘯衝擊，龍頭的訂單回溫最快，訂單量也最穩，」同時謝順民把學工業工程與企管、7年級生的兒子謝宜軒，找進大詠城，負責外銷業務。
鑄造件因為大型、運費成本等因素，多數是就地供應，少有外銷，怎麼開始？謝宜軒先找工具機的前輩引薦，再去各國參展，趁著閒暇跑到各攤位去自我介紹，再主動去簡報作法與報價，一次又一次拜訪，花3年，終於得到松浦的下單。
但不良率過高，成了大詠城最頭痛的問題，「松浦要求比台廠高很多，起初不良率有30%，等於生產3台鑄件就有1台會不良，一點小瑕疵就打掉，如果生產壞毛胚運到日本，他要加工，若因瑕疵加工不了，成本也要算你的，那時候光做松浦這個案子，虧了幾百萬元。」謝宜軒不願放棄好不容易打進的國際大廠，「我檢討模具，運用模流分析，電腦做完再用實體做出來驗證，沒想到A處的瑕疵解決了，問題卻跑到B處，每天都想破頭。」夜以繼日地不斷修正，終於在兩年內將不良率降到3%，讓松浦點頭。
下一步併購日廠 壯大版圖
謝宜軒永遠記得有一次，日本最大工具機廠Mazak，發信來抱怨外觀品質，若請日本鐵工廠幫忙磨掉瑕疵，只要花約1,000元台幣，但謝宜軒看到信，二話不說帶著副廠長、電動工具親赴日本，在大雪紛飛的室外，親手磨除鑄件上的外觀瑕疵。
與日本、歐洲大客戶做生意的經驗累積，不如其他鑄造廠按客戶圖施工的代工方式，大詠城採協作開發的ODM（原廠委託製造設計），還會建議日本客戶的結構設計不良，幫其修改到節省超過3倍的成本、增加10倍的產量。
問及美中貿易戰的衝擊？謝順民父子坦承，近期確實有許多美國廠來請大詠城報價，他們認為，中長期非常「巨大」的機會來了，
中國製造向外流動，一流動就需投資設備，而中國內部的產業也需升級，都會增加設備支出。說到興奮處，謝宜軒偷偷透露大詠城的下一步：找尋值得併購的日本鑄件廠。或許台灣企業的日本征戰記很快就能上演。
（本文獲授權轉載自財訊雙週刊）