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B2B陌生業務開發-心法與實戰攻略  
  2019/08/12
楊雅雯
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關鍵字:B2B業務開發;陌生開發;業績成長;新產品業務發展;銷售腳本;成交的關鍵;業務活動量
圖片來源:NEILPATEL

  前幾個月,一位讀書時期的好友,從行銷領域欲轉職至業務開發性質的職位,下班時間約筆者想聊聊B2B業務開發的技巧、心法、實戰秘訣。而這也許也可以整理在此跟大家分享。

  筆者在外商公司做B2B陌生業務開發已經有超過10年的時間;曾經有業務主管前輩告訴我,業務是一條不歸路,一旦做了業務,會想一直做下去。這麼多年過去,我猜前輩指的是兩件事:
 1. 業務成交後的成就感與滿足感,以及
 2. 看到了所推薦的產品或服務,實際帶給客戶幫助,滿足了客戶需求,幫客戶解決痛點,增加快樂(績效),這件事對業務來說,很有價值。

何謂B2B?

  市場上做生意的商業模式,大致分成兩大類: B2B 和B2C。簡單來說,B2B代表一家公司所交易的對象,客戶身份是一家公司,是企業對企業的關係;相對的,B2C則是代表一家公司所交易的客戶對象其身份為一般個人消費者,是企業對個人的關係。我們今天文章中所談的內容,是以B2B業務開發為主。

陌生業務開發,適合誰?

  若問,誰適合當業務?誰適合做陌生開發?個人認為,任何人只要願意學習,都可以在職涯過程中,爭取幾年來做業務開發的機會,累積業務開發實戰經驗。對於想要鍛鍊毅力、希望培養耐力與堅持不放棄的特質,或是想學習解決問題的能力、想培養膽量、勇氣、學習如何與客戶交涉談判的應對技巧,或對以上主題,想挑戰與磨練的人才,推薦您可以放手一搏。

  對於不熟悉業務開發性質工作的人才,例如: 原本從事行銷規劃性質工作、理工背景的工程師、各行各業的專業人才或剛從大學或碩士畢業的年輕族群…等,當有人有興趣想多了解B2B業務開發工作的本質,進而評估是否能夠在這個領域發揮所長、發光發熱、得心應手…等,希望這個分享能夠帶來更多理解和啟發。或者已經在業務領域打滾多年的朋友們,希望這個分享,能夠對您在達成今年和明年業績目標的路上,有實際的幫助。

陌生業務開發,為何重要?

  台灣各行各業的生存與競爭,跳脫不了業務面的經營與發展。總業績的維持與成長,來自於兩個主要持續不斷的具體行動:
 1. 新客戶的開發以及
 2. 現有客戶的鞏固,進而尋找跨售(Cross-Selling)和向上銷售(Up-Selling)的機會。

若預期年年業績增長,企業可以怎麼做,來達到成長的目標?

我們可以以簡單數學公式來發想:業績=數量X價格。
由算式中得知,數量和價格的提升帶來總業績的成長。下一步思考點是:
 1. 如何增加銷售數量?(客戶數量或產品數量)
 2. 如何增加銷售單價?(客戶單價或是產品單價)

  從尋找可能的答案當中,我們可以看到B2B業務開發人員在企業中扮演的角色和價值。B2B業務開發的起點就是陌生開發,主要的任務在於新客戶的開發,在企業財務報表當中,就是扮演帶來更多的客戶數量及增加總營收的兩個主要功能。

  無論是外商公司來台,希望將一個國際新產品或服務導入到台灣市場;或是台灣本土企業,做國內生意,主要客戶為台灣上市櫃公司、中小企業;又或是台灣本土企業,也做海外生意,有國外客戶/經銷商/代理,企業要生存發展,都需要做業務開發,主動出擊,實際帶來新成交的客戶和業績。

陌生業務開發,成交的關鍵?

B2B業務開發人員,典型日常工作的一天,主要有三件事:Call, Meet, Sign.
 1. Call Client 打電話給客戶,確定約訪時間 (以會議邀約的Email作為輔助)
 2. Meet Client 與客戶見面認識,在會議中介紹說明並呈現公司產品與服務
 3. Sign Client 成交客戶

  Call Client 的目的就是為了Meet Client,Meet Client的目的就是Sign Client,講的內容可算是簡單,做起來還是有許多眉角,只要多多練習,才可更熟悉不緊張。在這三件事情當中,Call和 Meet的活動量是帶來成交(Sign)的關鍵。如果您問我,依照經驗說一句話,回答銷售成功的關鍵,就是活動量。累積許許多多的銷售電話和客戶拜訪,從中更能了解客戶需求、行業機會、發現明確的需求場景,進而更能滿足客戶需求,好處多多,其中成交是最棒的收穫之一。

陌生業務開發,打天下的武器?名單與腳本

要做好業務開發,這當中的基本工具/武器,就是:
 1. 名單(Sales leads或稱Leads):潛在客戶名單(精準行銷的名單)
 2. 腳本(Script):電話腳本、Email腳本、簡報腳本

  「銷售腳本」坊間也有人稱為「話術」,個人不大喜歡「話術」這個用詞,主要是「話術」兩字感覺不是很真誠,個人相信業務銷售著重真誠。這個腳本的功能,主要是確保:將幾個關鍵重要訊息在簡短的溝通當中,能夠確實傳達,例如:在Email腳本中,說明清楚合理的業務動機,時間、地點,會議目的主題、我方與會人員人數、職稱、姓名…等等。這個腳本,可以業務人員自行準備,或是公司有一套標準材料可供參考,各個業務再發展改良成適合自己的版本。對於產品還不熟悉的新進業務人員,公司也能確保一定的業務溝通成效。

  這些腳本溝通的內容,主要是能清楚地傳達您所銷售產品或服務的主要訊息。更好的是能夠在這些確認需求、探索需求、發掘需求的溝通中,確認您目前正在接洽的客戶,是否為您在找的正確的目標客戶。

  今天先談到這裡,未來若有機會,再來著墨更多關於業務開發的人、事、時、地、物實戰細節。


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